El Vendedor

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Siempre he pensado que la venta es cuestión de estadística, por eso me llaman mucho la atención los comerciales que son capaces de cerrar grandes operaciones jugando al pádel, saliendo de sus casas a las diez de la mañana, los que no trabajan los viernes si no es para cerrar una venta de la mano de un buen vino.  

Este tipo de vendedores son fácilmente reconocibles, están convencidos de que con su verborrea, un brazo por encima de los hombros de su cliente y un sin fin de “tú confía en mí” con la agresividad que les corresponde, alcanzarán cualquier objetivo que se les presente. Para ellos la venta es fácil, cuestión de oportunidades y si algo falla, disponen de innumerables excusas para salvar su ego.  

Traerán muchas ventas a corto plazo, pues aún quedan consumidores de los años 60 pero… ¿Qué ocurre cuando contratas a un Vendedor de este calibre?  

Cuando se incorpora en la empresa, el Jefe de Ventas está deslumbrado por su desparpajo y sólo logra ver en él su faceta de Vendedor, lo que le lleva a invertir en este miembro de su plantilla gran parte de su tiempo con el propósito de no perderlo, ya que desde el primer día, se convierte en su activo más valioso, por encima de los comerciales senior que siempre han llegado con esfuerzo al objetivo.  

El Vendedor desde que entra por la puerta está ejerciendo su profesión, la “autoventa”, jactándose del inmenso número de contactos y las cuentas tan importantes que puede aportar a la empresa, provocando gran admiración entre sus compañeros más hormiguitas, que necesitan muchas pequeñas transacciones para obtener sus comisiones mientras sueñan con el día que les llegue alguna de éstas, que al parecer le sobran al Vendedor.  

Nadie parece ser consciente que el tiempo no transcurre en balde, ni siquiera para el Vendedor y los resultados no acompañan a aquellas promesas que realizó en su día, vende, por supuesto, está en su ADN, pero no lo suficiente como para conseguir el objetivo de su jefe él sólo. Se escuda en que la dinámica de trabajo establecida por la compañía y que lleva años establecida, le impide trabajar correctamente a sus clientes. La situación desborda al Jefe de Ventas ya que su objetivo cada día que pasa está más lejos, y no es de extrañar, ha olvidado a su equipo humano para centrarse en la joya de la corona. Por lo que decide en un arranque estratégico, no aplicar la disciplina habitual al Vendedor para que pueda traerle esas operaciones en las que, según él, la objeción no está en el cliente, si no en el “modus operandi”.   

¿Qué provoca esta excepción en el equipo? El jefe ha elogiado en numerosas ocasiones al Vendedor y se ha convertido en el ídolo de todos, por lo que la efectividad de la dinámica de trabajo ya se ha puesto en duda y miembro a miembro del equipo van solicitando excepciones, que aunque al principio no reciben autorización para llevarse a cabo, finalmente el Jefe de Equipo al que ya le han echo ver que ha centrado todos sus esfuerzos en el Vendedor, sometido a demasiada presión, decide ceder echando por tierra el gran esfuerzo que le supuso instaurar la cultura de empresa, la disciplina y la dinámica de trabajo. Ha perdido el respeto de su equipo y se ha establecido un nuevo líder. El Vendedor.  

De la dirección depende el rumbo que toma esta historia, está claro que, al menos, uno debe abandonar su puesto. ¿El jefe de equipo o el vendedor?​